Vendre mieux en période de crise

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Pas simple de tirer son épingle du jeu en temps de crise, lorsque les clients rechignent à investir !

Le marasme ambiant fini par déteindre sur le moral des entrepreneurs et des commerciaux lorsqu’ils prospectent. En conséquence, ils osent moins. Et qui tente moins … obtient moins.

Vendre en période de crise peut paraître plus difficile que d’ordinaire. Reprenez confiance, ne vous découragez pas. Vendre mieux en période de crise n’est pas plus compliqué qu’en temps normal

En appliquant quelques conseils pratiques, vous saurez vous tirer profit de la situation et augmenter vos ventes.

Pour vendre mieux, prospectez

En cette conjoncture, les donneurs d’ordre remettent l’ensemble de leurs processus à plat. Dans cette conjoncture de remise, débutez votre prospection en relançant de façon systématique les prospects qui vous ont éconduit au cours de l’année passée.

Dans votre base de données, vous avez conservé les coordonnées des entreprises avec qui le contact a cessé dès le premier ou le second entretien téléphonique. Rappelez-les.

Jouez la différenciation!

Jouez la différenciation en vous adaptant à vos clients. Quels sont les enjeux de vos clients ? Un accroissement de leurs ventes, une meilleure productivité, la diminution de leur turn-over…. à travers une écoute approfondie, définissez quelles sont les motivations de votre client, afin de vous adapter au mieux à leurs attentes.

Reconfigurez votre offre pour qu’elle s’adapte au besoin du moment et faites une proposition qui corresponde exactement à ce que le client souhaite. Dans cette optique, soyez créatif ! Présentez une politique d’achat intelligente, avec de véritables offres de services, qui vous permettront de faire la différence dans ce contexte de crise : suivi, service après-vente, audit qualité…

Résistez !

En période de crise, il est primordial de maintenir vos prix. Présentez tout de suite une offre comprenant l’essentiel et l’accessoire. Quitte à retirer ensuite une par une les propositions complémentaires, si le prix avancé effraie votre interlocuteur.

Préférez le maintien du prix et la sauvegarde des marges avec en contrepartie des services supplémentaires. Une des clés du succès pour vendre en période de crise sera donc de retravailler votre offre sur sa valeur ajoutée et non uniquement sur sa problématique tarifaire.

Réagissez plus vite que vos concurrents !

Les clients veulent maintenant des solutions immédiates et rapides à mettre en place. La bonne réaction est alors de répondre positivement au désir du client. Le client sait maintenant, grâce à vous, très exactement ce qu’il veut et il sait le formuler. Ne le laissez pas partir pour voir un concurrent ! Crise ou pas crise, soyez plus musclé que vos concurrents, plus fort mentalement

Et surtout pour vendre mieux, ayez confiance en vous !

Ce sont vos décisions et vos actions qui vous permettront de trouver une issue à la crise.

Pour en savoir plus, découvrez ici « Comment devenir une star de la vente« 

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